Se você atua no mercado de tecnologia, marketing e inovação, precisa estar atento aos conceitos e termos utilizados por profissionais e experts da área. Um especialista em marketing deve conhecer o conceito e diferenças entre Product-Led, Sales-Led e Marketing-Led.
O setor de tecnologia está repleto de termos técnicos e siglas que costumam ser desconhecidos de boa parte do público. Conhecê-los, ajuda você a dominar assuntos relevantes, construindo a base necessária para o desenvolvimento de estratégias de criação e desenvolvimento de negócios.
O que significa Product, Sales e Marketing Led?
Mas, afinal, qual é o significado destes termos? Como eles se aplicam ao mercado e de que forma você pode diferenciá-los?
Em uma primeira análise, pode parecer difícil conhecer o conceito e aplicabilidade, porém, como você verá a seguir, eles trazem consigo significados práticos de fácil compreensão.
Product-Led
Antes de conhecer o conceito de Product-Led, você precisa saber o que é go-to-market. Também chamado de GTM, o go-to-market é uma estratégia vinculada ao lançamento e posicionamento de produtos e serviços.
Trata-se de um processo por meio do qual a empresa elabora um plano de ação com todos os detalhes e passos necessários para vender o seu produto ou serviço utilizando o canal mais adequado de acordo com o público alvo.
Neste contexto, o Product-Led, também chamado de Product-Led Growth (PLG) é uma estratégia de go-to-market, no qual o uso do produto deve agregar uma ótima experiência para o usuário. Ou seja, será a experiência de uso que trará mais clientes para o negócio. A qualidade e o alto nível de satisfação durante a experiência serão as principais estratégias para expansão do mercado, aumento e retenção do número de clientes atendidos em carteira.
Portanto, o Product-Led pode ser conceituado como uma estratégia de mercado na qual o produto é o principal meio para captação de clientes.
Entre as grandes empresas de Product-Led do mercado mundial, destacamos nomes como Hubspot, Dropbox, Shopify, Zoom, DocuSign, Asana, Cloudflare, Zendesk e Monday.com.
Sales-Led
O Sales-Led, é uma estratégia de crescimento que foi amplamente utilizado pelas primeiras grandes empresas de tecnologia, como a Microsoft. Como o próprio nome sugere, a estratégia para aquisição de clientes depende fundamentalmente dos processos internos e das ações praticadas pelas equipes de venda.
No Sales-Led, o consumidor precisa do vendedor para ter acesso a mais informações sobre um determinado produto ou serviço. Essa modalidade é interessante nas situações em que o consumidor não tem acesso a muitas informações e/ou tem dificuldade de comparar alternativas de produtos e serviços.
Sob o ponto de vista do negócio, o Sales-led é uma estratégia que demanda planejamento e uma força de trabalho intensiva já que é necessário ter um time comercial bem desenvolvido e capacitado.
Entre as principais vantagens, podemos destacar o alto potencial da estratégia como mecanismo para obter novos clientes, especialmente nas fases iniciais de crescimento da empresa. No entanto, os gestores devem estar atentos aos altos custos, principalmente em razão das despesas com pessoal.
Assim, o Sales-Led é uma estratégia de negócios no qual as ações de vendas são o principal mecanismo para captação de clientes. Em empresas novas e produtos pouco conhecidos, ele pode ser uma ótima alternativa para aumentar a captação de novos clientes.
Essa estratégia é especialmente indicada para empresas que estão lançando produtos e não tenham um Product Market Fit bem alinhado. Ao manter um contato direto com o cliente, você consegue fornecer informações importantes sobre características, benefícios, pontos fortes e fracos do seu produto.
Marketing-Led
O Marketing-Led também é uma estratégia de mercado, que, neste caso, tem como objetivo captar e qualificar clientes por meio de um plano de marketing.
O MQL é voltado para o marketing e não para o produto, diferente do que acontece com o Product-Led. Por isso, as estratégias de Product-Led e Marketing-Led podem ser combinadas.
Um cliente captado por uma estratégia de Marketing-Led quer comprar o produto pelo marketing e não pela qualidade do produto em si. Quando o cliente é abordado pela estratégia de Product-Led ele é abordado em face a qualidade da sua experiência com o produto.
Qual é a diferença entre estes conceitos?
Como você viu no nosso portal, os três termos estão relacionados às estratégias de negócios utilizadas pelas empresas com o propósito de captar e fidelizar clientes. A diferença entre elas está no foco das ações estratégicas.
Enquanto o Product-Led foca as suas ações na qualidade da experiência do usuário, o Saled-Led investe em estratégias e ações da equipe de vendas. O Marketing-Led, por sua vez, investe em ações de marketing direcionados para a captação de novos clientes.
As estratégias podem ser combinadas e devem ser aplicadas de acordo com as estratégias e as particularidades de cada negócio. Daí a importância de entender as demandas da sua empresa e buscar conhecimento técnico que permita escolher a melhor alternativa para ampliar as vendas e melhorar os resultados do seu negócio.