Confira 8 técnicas de fechamento de vendas para alavancar seu desempenho comercial
A jornada de compra do cliente é longa e demanda muita atenção e perseverança do profissional de vendas. Todas as fases desse caminho são importantes, claro!
Porém, a etapa de fechamento é um momento crucial do processo de vendas. É aqui que o lead vai finalmente tomar a sua decisão de compra, a qual pode ou não ser favorável para o vendedor.
Isso porque mesmo após todos os esforços de qualificação e maturação do lead, ele pode chegar ao closer de vendas e simplesmente desistir de fechar negócio.
Para evitar que isso aconteça, existem algumas técnicas de fechamento de vendas que podem favorecer o trabalho do vendedor nessa fase tão importante do processo comercial.
Neste artigo, você vai conhecer 8 dessas principais técnicas e descobrir como usá-las a seu favor para converter mais clientes:
- Antecipe as objeções de seus futuros clientes;
- Pedido pronto;
- Relembre o lead sobre os motivos que o fizeram procurar a empresa;
- Demonstre autoridade no assunto;
- Atente-se à linguagem corporal;
- Gere um pouco de estresse no lead;
- Acione o gatilho da escassez;
- Faça a última concessão.
Antes de conhecer nossas dicas de fechamento de vendas, responda sinceramente: você sabe a hora certa de negociar e a hora certa de vender? Existe diferença?
Este vídeo do Guilherme Machado vai te esclarecer isso:
https://www.youtube.com/watch?v=ss9NyZy2M-k&t
8 técnicas de fechamento de vendas para você converter mais clientes
A etapa de fechamento é aquela em que o vendedor busca persuadir um cliente em potencial a adquirir a solução oferecida, convencendo-o de que suas necessidades serão atendidas.
É necessário ter cautela nessa etapa, pois todo o trabalho feito nas fases anteriores pode ir por água abaixo se o fechamento de vendas não for bem conduzido.
Para te ajudar, separamos aqui 8 ótimas técnicas de fechamento de vendas. Continue a leitura e saiba como utilizá-las para obter sucesso nesse momento decisivo.
1 – Antecipe as objeções de seus futuros clientes
Nesta técnica, o vendedor deve se antecipar a possíveis objeções que os potenciais clientes venham a apresentar durante o fechamento. A intenção é esvaziar os argumentos que podem desfavorecer o closer durante essa etapa do processo comercial.
2 – Pedido pronto
A técnica do pedido pronto consiste em criar para o lead uma oferta praticamente irrecusável. Para isso, é necessário entender a fundo as necessidades e expectativas desse potencial cliente.
Assim, será possível fazer uma proposta bem personalizada e capaz de gerar muito valor para o cliente.
3 – Relembre o lead sobre os motivos que o fizeram procurar a empresa
Outra técnica bastante válida na hora do fechamento de uma negociação é relembrar o lead sobre o que o motivou a procurar a empresa.
Faça um retrospecto da jornada dele até o presente momento e reforce os benefícios aos quais ele terá acesso caso decida fechar negócio com você.
4 – Demonstre autoridade no assunto
Para conseguir convencer o lead a fechar negócio e se tornar um cliente, é imprescindível que o vendedor demonstre autoridade no assunto.
Mostre que você conhece o produto e que sabe muito bem do que está falando. Isso transmite credibilidade e confiança, o que favorece o fechamento.
5 – Atente-se à linguagem corporal
Para que você consiga obter sucesso durante o fechamento, procure manter-se atento à linguagem corporal do futuro cliente.
Gestos como cruzar os braços, mexer muito as pernas, mãos inquietas, semblante fechado e desatenção são sinais que vão orientar o seu discurso e a maneira de conduzir a venda. Ignorar a linguagem corporal é um erro que pode te custar caro.
6 – Gere um pouco de estresse no lead
Calma. Não estamos dizendo para você deixar o seu lead nervoso e bravo. Essa técnica de gerar estresse tem mais a ver com mostrar para o seu futuro cliente as consequências de postergar a decisão de compra ou recusar a proposta comercial.
Nesse momento, considere a nossa dica anterior e fique atento às reações do lead durante essa situação de estresse.
7 – Acione o gatilho da escassez
Nessa técnica de fechamento de vendas, crie um sentimento de urgência no seu lead e acione o gatilho da escassez.
Mostre para ele, por exemplo, que a oferta é por tempo limitado, que há poucas unidades do produto, que o desconto só vale se ele comprar hoje etc.
8 – Faça a última concessão
Encerrando nossa lista de técnicas de fechamento de vendas, temos a oferta da última concessão.
Trata-se de uma carta na manga que o vendedor guarda como último recurso para casos em que o lead mostra-se bastante irredutível.
Essa concessão funcionará como um empurrãozinho para convencer o lead a fechar negócio.
Gostou dessas técnicas de fechamento de vendas? Pois saiba que temos mais algumas para te passar, dê uma olhada nesse infográfico e aproveite mais estes conhecimentos:
E aí, o que achou das nossas técnicas de fechamento de vendas? Combine o uso dessas técnicas e converta mais clientes na sua empresa.